SESの限界

中小企業診断士・ITストラテジストの富田です。

SESとはシステムエンジニアリングサービス（System Engineering Service）の略で、近年、ソフトウェア開発で広がりつつある契約形態です。以下、SES契約とは何か、さらにはSES契約の問題点について考察したいと思います。

ソフトウェア開発の契約形態

ソフトウェア開発の契約形態は、主に「請負契約」「派遣契約」「SES契約」の大きく３つに分類されます。

１．請負契約

「請負契約」とは、発注元に対して成果物の完成を約束し、完成した成果物（モノ）に対して対価が支払われる契約形態です。成果物を完成するまでのプロセスは受託元に一任されていて、何人で作業しようが完成品に対して支払われる対価は変わりません。

２．派遣契約

「派遣契約」とは、発注元の指揮命令の下で労働力を提供する契約形態で、対価は労働時間（ヒト）に対して支払われます。あくまでも労働力の提供であり、成果物の完成の責任は負いません。

３．SES契約

「SES契約」とは、「派遣契約」と非常によく似た契約形態で、受託元の指揮命令系統のまま、発注元である客先に常駐してサービスを提供する契約形態であり、対価は提供したサービス（つまりは労働力）に対して支払われます。派遣契約と同様に成果物の完成責任は負いません。対価の支払い対象がモノではなくヒトである点では派遣契約と変わりませんが、指揮命令系統が受注元にある点が派遣契約と異なります。

各契約形態の違いを以下にまとめます。

ソフトウェアの品質は開発するヒトの技術力に依存する部分が大きいため、発注元は優秀な技術者を囲い込みたいと思っています。しかし、労働派遣法では、派遣契約で派遣労働者を指定することは違法行為となります。

請負契約だと、その案件をどの技術者が担当するかは受託元の範疇であり、発注元は管理できません。SES契約であれば、受託元から提供されるのはサービスであり、発注元が求めるサービスを提供できるのが特定の技術者なのであれば、その技術者が担当することになります。

そのため、明示的ではないにしても、発注元はある程度人を指定することができます（SES契約であっても指揮命令権は受託元にあるため、発注元からの指名行為は違法になると思われます）。

発注元は優秀な技術者を使いたい。受託元はシステムの完成責任を負わずにヒトを提供するだけで対価がもらえる。SES契約は、発注元・受託元の双方にとって都合のよい契約形態なのです。

請負契約は、本来は完成した「モノ」に対して対価を支払う契約形態なのですが、その費用の算出は「プロジェクトに何人投入したか」の人月計算であることがほとんどで、結局のところ対価の支払いは「ヒト」に対して行われています。

つまりは極論をいうと、ソフトウェア開発はどの契約形態にしろ「人売り」のビジネスモデルといえるのでが現状ではないかと思います。

SES契約が受託元にもたらす問題点

SES契約は、受託元にとってさまざまな問題をはらんでいます。

（１）短期的な経営志向

SES契約は人売りのビジネスモデルであり、人の稼働を増やせば増やすほど売り上げが伸びます。そのため、経営陣はとにかく稼働率を上げようとして、目先の仕事に飛びつきやすくなり、短期的な経営志向に陥りやすいです。

（２）低利益の悪循環

発注元から支払われるの対価は、「ヒト一人あたりいくら」です。本来は、その人の能力による提供価値に見合った対価が支払われるべきですが、提供価値に関わらずこれまでの取引実績から一人あたり単価が決定される場合が多いです。また、発注元からの値下げ圧力もあり、そもそも単価交渉を行うこと自体が困難な場合も多いです。これでは、受託元がいかにサービスの質や作業効率を向上しようとも、売上の向上には結びつきません。結果として、売上を確保するためにさらなる稼働率重視の経営となり、ひいては利益も向上しないという悪循環に陥るのです。

（３）計画的な人材育成が困難

SES契約では発注元に常駐して作業することが多いため、人材育成はその常駐先に任せる場合が多いです。そのため、会社としての計画的な人材育成を行うことが難しくなります。

SES契約にはこのような問題がありつつも、現状のIT業界は人不足の状態で、目先の仕事は常にあります。とにかくヒトをまわしてさえいれば、売上は確保できるのです。しかしこれでは、会社としての成長がストップし、競争力も低下します。インドやベトナムなど、安価な労働力を活用したオフショア開発もが広がり、価格競争も激しくなっています。さらには、クラウドサービスの活用やAIの進歩により、将来的にソフトウェア開発自体の需要が減少するでしょう。

「SESの限界」は、すぐそこなのかもしれません。

次回はSESの限界の解決策にアプローチしたいと思います。